贝壳变阵，链家+贝好家+开发商的新三角恋丨公司观察
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贝壳能不能干好地产赛道？
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贝壳该不该进军地产赛道？
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贝好家的业务模式是什么？
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贝好家能不能独立做开发？
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第一个问题：贝壳能不能干好地产赛道？
先不给出答案，来看一组数据。贝壳子公司链家，在北京二手市占率至少高达：
50%
贝壳在上海的市占率稍低，约是35%，同样是一股独大。在广州，贝壳的市占率，差不多约是35%。
二手是老大，贝壳是老虎。再做新房，无异于老虎身上插翅膀。
比如北京市场，每卖出1套新房，就有3套二手房成交，今年升到了4套。
在新房渠道带看上，只有两家公司，一家叫链家，一家叫其它。
新房主力产品总价1500万以下的在售项目，几乎百分百都跟链家合作（主力产品总价1500万以上的项目，是丽兹行的天下）。
数据显示，95%+的新房项目与链家有合作，剩下的5%是链家不愿意合作。
还有一个细节，北京新房市场有50%：80%理论，大概意思是说，北京新房项目成交的50%来自中介渠道；中介渠道成交客户中，又有80%来自链家。
搞开发的贝壳，看来真是一只大老虎。
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第二个问题：贝壳该不该进军地产赛道？
其实，贝壳并非首次涉足开发业务。
早在4年前，贝壳就曾计划成立贝壳产业基金合作事业部，主要模式就是做地产类项目的投资。
很多看好该模式的地产高管纷纷空降，比如2021年初挖来蓝光背景的周鹏、杨冉。
又一扇通往财富帝国的贝壳大门，似乎悄然打开。
但是，一件意外事件将老虎折翅。2021年5月20日，左老板猝然离世。
财报数据也开始亮起红灯。
2022年，贝壳新房业务萎缩近40%。
两件事情导致一个结果，相关人员「毕业」，或转入集团COO下属新房业务中心。
2022年5月，贝壳第一次进军地产开发悄然收兵。
也有人说，这只是贝壳暂时藏起了自己的翅膀。
有一组数据也在暗示贝壳，迟早会杀入新房市场。根据2024年1季报，贝壳手头现金高达608亿。
所以，背靠天量客户资源、手握重金的贝壳，又一次将自己的业务触角伸向了开发业务，内部叫「一体两翼」战略升级为「一体三翼」。
贝好家粉墨登场。
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而且，股权也有变化。徐万刚表决权也从0.9%变为0.6%，缩减三分之一。
☉贝壳股权变化，来源于年度财报
不知是不是巧合，2025年，徐万刚年满60岁，离开自己擅长的经纪业务，改换开发赛道。
徐万刚2023年调任，2025年就是退休之年。在徐氏调任之初，就有信源意味深长称：贝好家至少还能开展两年。
☉浙江工商大学与稻盛和夫公司共建稻盛商学院，徐万刚夫妇进行捐赠，图片来源于网络
这也为贝好家业务蒙上了一层未来阴影，被外界视为贝壳版杯酒释兵权。
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第三个问题，贝好家的业务模式是什么？
翻译过来的意思是：
借钱给开发商+帮助开发商卖房回款
问题来了：贝好家干了链家新房的活，链家新房又将何去何从？而且贝好家干得过链家新房吗？
其实，更大的冲突是内部利益之争。
有信源告诉表弟：
两个业务分开独立核算，各自都需要利润。和贝好家合作，除了链家原本的点位，还要给贝好家营销管理费（含利润）。
这句话里，暴露出贝好家的很多bug，和开发商有无对赌条款，暂未知晓。
不过，贝好家反复提到的C2M定位方案及售价吸引了表弟注意。
贝好家官方投行式说法非常复杂。我们先来看C2M模型公式：
C2M模型=二手数据为主+新房数据为辅+人工研判。
如果还看不懂，再来看下面这张图，不知道你有什么新发现？
表弟的朋友表妹说：
去除修饰词后，贝好家就是干了开发商前期定位的活儿，抢开发商前期投拓和营销的饭碗。
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但是，北京客研的小伙伴并不认可C2M模型。
一个最简单的例证是：链家数据库中的大部分二手房开发时代较早，没电梯的砖楼，或者3梯18户的筒子楼占大多数。此类房子舒适感低、面积小、卖不上价。
若用这套二手房大数据定位新房面积段，显然面积偏小、价格偏低。至少要选取2015年的次新房数据才靠谱。
以北京为例，勾选有电梯+15年次新房，链家挂牌量锐减。
这时候，就出现了矛盾：
有电梯+2015年次新二手房挂牌才3.15万套，而新房截至今年7月底已经成交2万套了。
新房与2015年次新二手房，谁才是规模占比更大？
但如果将主次数据库转换，以新房数据为主+二手数据为辅，则与现在开发商的研判方式并无差别。
相比之下，甚至开发商还多增加了客户访谈的辅助手段。
C2M模型，好像只是给这套早已存在的方法，起了个名字。这种说法可能传到了徐万钢的耳朵里，他不以为然回复：
开发商还是错了，不然现在去化为什么如此艰难？
贝好家也对徐万钢的指示进行了复盘论证，最后的结论是：
因为开发商或是定位错了，或是定价贵了，降价降晚了。
复盘中，贝好家形成了一套降价理论。举个例子：
贝好家复盘后认为，若在3月初时，直接调价至5.2万。这样月流速到120套，7月就能清盘。缩短了一年的时间。
虽然全盘价格变低，利润变低。但相比高价下流速滞缓，所谓的高利润，只是纸面利润。
进而结合资金成本来看，与其利润被「时间」吃掉，不如直接用很低的价格，快速清盘。利润虽少但能实现。
表弟反倒不能接受这套理论和论证：
2.面临政府干预
比如说，南城价格战怎么冷静下来的？
本来大家你削一片肉，我削一片肉。期待的都是皮肉伤换时间。
但你上来就自断一臂，那我为了去化，肯定也跟着断臂。这时候你还想领先，就只能再锯腿了。
我们也知道，「逐步试探」做法的前提，是基于市场尚存筑底或转好的可能性。
但作为购房者，徐老板希望提供低价产品的社会责任感，是由衷令人钦佩的。
说回业务，贝好家现阶段不是要做面向购房人群的to C端，那是链家的战场。
贝好家是在做to B，目标用户是开发商。
现阶段的业务模式，与目标用户的需求存在偏差：
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核心服务——C2M定位，与开发商研判逻辑并无差异。 -
开发商如果想资金合作，贝好家则想类似小股操盘，让对方出资更多。
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开发商如果要客户资源，不如直接找链家合作，营销费更可控。
贝好家在现有模式下，真正能形成合作的目标，只有具备土地资源但没开发资源的业主、私人老板。正如本次西安地块的情况。
而3月在北京、6月在广州的土拍亮相，会不会意味着贝好家想独立开发呢？
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第四个问题，贝好家能不能独立做开发？
公开信息来看，不想。
从西安项目引入绿城代建的来看，工程建造方面，也更偏向于引入外部资源。
另一方面，也是「不能」
起码暂时不能。
工程是个技术活儿，图纸管理、成本管控、集采建设、质量标准需要体系支撑。不但有门槛，即头部房企的水平差异也很大。
举个例子：工程变更率。
这是房企成本管控中的重要考核项。通常情况下，工程包括但不限于设计变更、施工方法变更、材料替换、工期调整等造成的开发成本增量。
特别是，与总开发成本总体（不含土地费及垄断性费用）的比值，全国Top15某老牌建设工程集团下属房企，控制在5%。
Top15+工程出身，说明5%应该是行业先进水平。
但Top5中，招商的变更率是3%，保利是2%，
中海，控制在1%。
看似这百分之仨俩的不多，可若是3亿建安投入，差距就是一千多万纯利润。
毕竟留给房企项目的利润空间，可不多了。
独立开发能力虽然暂缺，但是贝好家的高管配置是齐全且耀眼的。
对于一众龙湖、万科背景的「群星」，表弟有两个疑虑：
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前集团层面的高管，对于初创业务来说，量级是不是太高？除了管理能力之外，是否还具备岗位n-1、n-2的实操业务能力？
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其中大多是从龙湖、万科出去，到暴雷企业或者楼市艰难的地区，之后才进入贝好家的。这个加盟路径下，对业务的真实看法不明。同时也增加了对这个业务开展的忧心。
对比来看，多位今年直接从龙湖离职的集团、地区高管，都更加偏向于中字头央企。
甚至在贝好家开出比央企高出50~60%待遇的诚意下，深思后依然选择留在了央企。
选择即态度，态度即站队。
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毋庸置疑，可用资金多、客户资源多、数据覆盖多的贝壳「贝三多」，绝对具备做好开发赛道的能力。
只是现阶段徐氏构建的贝好家帝国逻辑，最大的问题是「拧巴」：
1.主推的并非核心优势资源：资金+客户。
2.主推的却是开发商们早已运用的定位模型。
「拧巴」逻辑下，徐氏向开发商强推C2M定位，这种「挟资源以令诸房企」的操作，似乎对于贝好家来说还为时尚早。
一场大家悄然上演，控局者贝壳，主角链家、贝好家、开发商，一场新三角恋情。销冠100
责任编辑： 徐妍
